Pourquoi vos meilleurs clients n’ont jamais cliqué sur votre pub

Ils n’ont jamais cliqué. Ils n’ont jamais ajouté au panier. Et pourtant... ce sont vos meilleurs clients.

Sur Instagram (et plus largement sur les réseaux sociaux), une grande partie des utilisateurs les plus engagés n’entrent jamais dans le tunnel de conversion classique. Et c’est justement pour ça qu’ils achètent.

Le funnel classique est mort (ou du moins, très malade)

Visite de profil > clic pub > page produit > ajout panier > achat.

Ce schéma, enseigné partout, ne correspond plus à la réalité du comportement social. L’acheteur moderne sur Instagram ne suit pas un chemin linéaire :

• Il découvre votre marque par un contenu partagé,

• Il réagit à vos stories,

• Il commente, il envoie un DM,

• Il regarde de loin, plusieurs fois,

• Et un jour, il achète.

📊 Donnée clé : Selon Meta, seuls 9 % des utilisateurs cliquent sur une pub Instagram avant d’acheter. Les autres passent par des interactions indirectes, organiques ou communautaires.

📊 Exemple complémentaire : Selon Think with Google, 63 % des achats en ligne sont influencés par l’interaction sociale (avis, likes, partages, stories) avant même que l’utilisateur ne clique sur un lien produit.

Le comportement pré-achat, un indicateur bien plus puissant

Ces utilisateurs n’ont pas besoin de clics : ils ont besoin d’être reconnus.

• Un fan qui réagit à chaque story est prêt à acheter,

• Un abonné qui commente régulièrement est un client latent,

• Un utilisateur qui vous DM pour poser une question est en zone chaude.

📊 Donnée clé : Sprout Social rapporte que 78 % des consommateurs souhaitent que les marques répondent à leurs commentaires et messages — et 41 % considèrent qu’une interaction réussie les rend plus susceptibles d’acheter.

Et pourtant, si vous ne les identifiez pas, vous les laissez à vos concurrents.

Les interactions organiques comme levier d’activation

Chez BackRoom, on a fait de cette idée une méthodologie :

• On analyse toutes les interactions (story, commentaire, DM),

• On segmente selon l’engagement,

• On automatise un message personnalisé en fonction de l’action,

• Et on convertit ces profils chauds avant même qu’ils pensent à acheter.

📊 Cas réel : Un festival client a vu un taux de conversion 3,5x plus élevé sur les utilisateurs activés par DM post-commentaire, comparé à sa campagne publicitaire classique.

📊 Cas similaire : Selon une analyse de Later x Fohr, les marques qui engagent leur communauté via commentaires et stories voient un taux d’achat 2x plus élevé que celles qui ne font que pousser des publicités.

Conclusion : vous regardez au mauvais endroit

Vos meilleurs clients sont là. Ils sont actifs. Ils parlent. Ils réagissent. Ils vous tendent la main chaque jour.

Mais ils ne cliqueront jamais sur votre pub.

Alors, pourquoi continuer à les ignorer ?

Sources

• Meta for Business, 2023

• Think with Google – Path to Purchase, 2023

• Sprout Social Index, 2023

• Later x Fohr Report, 2023

• Données internes BackRoom, T1 2025